營銷與銷售：絕非一步之遙
銷售和營銷都說自己追求的是同一個目標(biāo)，但兩者似乎又不能達(dá)成統(tǒng)一，有時還會相互對立。它們?yōu)槭裁淳筒荒芎推较嗵幠兀?/span>
銷售和營銷之間的這種錯位是由多種因素造成的，不同的用詞、不一致的指標(biāo)以及由來已久的不信任。它們總是隔著誤解與緊張的鴻溝，彼此相望。
不管原因如何，銷售和營銷被設(shè)定為是彼此的對手。銷售人員認(rèn)為營銷人員不負(fù)責(zé)任、無關(guān)痛癢；營銷人員認(rèn)為銷售人員傲慢又懶惰。銷售人員說自己從營銷人員那里永遠(yuǎn)也得不到有用的信息；營銷人員說銷售人員忽略了自己做出的貢獻(xiàn)。它們需要的是“夫妻療法”。
除了抱怨，我們還能做些什么呢？以下10條建議能幫助營銷人員開始搭建橋梁，跨越這道鴻溝。
1.等待銷售去改變是徒勞無功的。他們是什么樣，就是什么樣。如果市場營銷出現(xiàn)了問題，作為營銷人員，我們必須要找到解決辦法。因此，我們要變主動，做出一些改變。
2.閱讀銷售計(jì)劃。如果我們是銷售部門的搭檔，我們就要知道他們的目標(biāo)。我們的目標(biāo)要能反映出銷售的目標(biāo)。
3.讓模糊的東西變清晰。把每一次交流都當(dāng)成投資——衡量、校準(zhǔn)、測試，然后在最后階段尋求正式的改善。
4.共同做計(jì)劃。雖然你不必時時高唱Kumbaya（一首贊頌團(tuán)結(jié)一致的歌曲），不過在營銷的各個階段，你都要把銷售團(tuán)隊(duì)叫過來，了解他們的需求。
5.聽取銷售的意見，但別任由他們擺布。一些代表可能會說，想要你把每一次客戶交流的郵件都抄送給他們。你得找到折中的辦法 -- 既合情合理，又能滿足銷售代表的需求。以客戶代表的名義向客戶發(fā)送消息就是一種解決辦法。
6.不再要不合格的銷售線索。你必須要和銷售團(tuán)隊(duì)一起界定衡量銷售線索的標(biāo)準(zhǔn)，只執(zhí)行那些明確滿足預(yù)先約定條件的銷售線索。
7.銷售薪酬方案應(yīng)包括對跟進(jìn)銷售線索的獎勵以及對忽略銷售線索的懲罰。
8.獲得高級管理層的支持。他們也把銷售部門當(dāng)做是成本中心。把數(shù)字拿給他們看。
9.宣布結(jié)果時要格外小心。當(dāng)你吹噓自己的營銷方案促進(jìn)了銷售的時候，很可能會遇到銷售上的一個下滑。最好以實(shí)際的衡量手段為基礎(chǔ)，然后讓收入替銷售說話，至少你在公開場合的時候要這么做。
10.定期與主要銷售代表和銷售經(jīng)理會面。問問他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，然后集思廣益，想想你能怎樣幫助他們。最后，兌現(xiàn)你的承諾。
這是不是讓你覺得很煩？竟然要由營銷人員來做出改變！不過我覺得這一切是值得的。想想B2B營銷是多么的復(fù)雜和有趣吧。每一個客戶都蘊(yùn)含了巨大的價值。這是一種非常奇妙的感受，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)拍拍你的后背表示贊許的時候。
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